营销员四级理论知识复习题
发布时间:2023-11-17 13:13:32 点击次数：
营销员四级理论知识复习题
一、单项选择题(第1题～第80题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分80分。)
1、整理是协调渠道矛盾的手段，下列哪一项渠道整理过程解决了由于生产专业化产生的生产与需求之间的矛盾：（ B ）
A、分配 B、分类 C、集聚 D、标准化
2、新加坡政府通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车增长数量，以此来控制汽车的需求。这是因为目前新加坡对汽车的需求属于：（ C ）
A、负需求 B、不健康的需求
C、超饱和需求 D、不规则需求
3、某业务单位市场增长率5％，相对市场占有率为0.5，它属于哪一类产品：（ D ）
A、问题类 B、明星类
C、金牛类 D、狗类
4、《天天娱乐》是一家在当地小有名气的家庭娱乐保健杂志。本月的销量突然下滑了35个百分点，杂志社决定要研究弄清产生这种市场现象的原因。在解决“为什么会这样”的问题时，通常采用的市场调研方法是：（ C ）
A、描述性市场调研 B、探测性市场调研
C、因果性市场调研 D、推断性市场调研
5、当企业组织向特定的供应商购买产品/服务时，他们表现出与个人相似的需要层次，在组织需要层次论中最高层的需要是：（ D ）
A、 准时获得核心产品/服务 B、享受可靠、快速的服务
C、顾客与供应商双向沟通 D、建立双赢伙伴关系
6、某公司尽量增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，他的这种战略被称为（ C ）。
Ａ、市场渗透战略 Ｂ、市场开发战略
Ｃ、多元化增长战略 Ｄ、一体化增长战略
7、有一种观点认为：消费者喜欢那些可以随处买到的和价格低廉的产品。这种观点属于（ A ）。
A、生产导向 B、销售导向
C、营销导向 D、社会导向
8、某纺织厂新推出一种高档面料，该产品质量上乘、工艺复杂，竞争者短期内不易打人该产品市场，产品经试销后很受职业妇女的喜爱，对此产品以下哪种定价策略比较适宜：（ C ）。
A、渗透策略 B、中间价格策略
C、撇脂策略 D、产品线定价策略
9、广告、保险、证券投资业通常会对销售人员采用以下哪种薪酬计划，使个人业绩与报酬紧密挂钩：（ B ）。
A、全工资型 B、全佣金型
C、结合型 D、奖金型
10、有效的销售沟通犹如交通信号系统，下列哪项不属于顾客用来传递非语言信息的一般沟通模式（ A ）。
A、 副语言 B、面部表情
C、身体角度 D、动作姿势
11、作为营销计划中心的整合营销活动，其最基本的工具是：（ A ）
A 产品 B 价格
C 渠道 D 传播
12、现代市场营销指导组织间营销的核心理念是（ C ）。
A、交易营销 B、交换营销
C、关系营销 D、互惠营销
13、可口可乐公司授权各地瓶装厂购买其浓缩汁，然后由瓶装厂充碳酸气，装瓶，再把他们出售给本地市场的零售商属于下列那一项特许经营组织形式（ A ）。
A、制造商创办批发商特许经营系统 B、制造商创办零售商特许经营系统
C、服务企业创办零售商特许经营系统 D、服务企业创办批发商特许经营系统C
14、骑克公司需要对渠道结构选择，下列哪个因素不是影响他们渠道结构选择的主要考虑因素：（ ）。
A、公司变量 B、产品变量
C、公司高层变量 D、市场变量
15、如按性质对服务进行分类，那么邮电服务所属的种类是：（ A ）。
A、流通服务 B、生产和生活服务
C、公共服务 D、精神和素质服务
16、某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：（ B ）。
A、经济利益型关系策略 B、经济利益加社交型关系策略
C、经济利益加结构型关系策略 D、经济利益加社交加结构型关系策略
17、就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是：（ A ）。
A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度
C、顾客选择性 D、价格选择性
18、顾客购买服务的货币成本与非货币成本之间、不同的非货币成本之间可以互相替代。那么，顾客花钱委托房地产经纪人去租房而不是亲自去租房时产生的主要替代是（ C ）。
A、货币成本替代时间成本 B、货币成本替代交通成本
C、货币成本替代信息成本 D、货币成本替代精神成本
19、每年年终时，“薇薇奶业”都会将企业的相关人员集合起来，运用他们对各自市场、产品和顾客的认识，集思广益，探讨未来可能的销售情况。比较下列几种预测方法，其中只适合于进行短期预测的是（ C ）。
A、定性预测方法 B、经理人员判断法
C、销售人员综合法 D、德尔菲法
20、在购买《商业周刊》杂志时我们会得到一张读者意见问卷调查表，这属于：（ A ）
A、邮寄问卷调查 B、随附商品问卷调查
C、现场问卷调查 D、留置式问卷调查
21、假设某公司以金额表示的市场份额在这一时期下降了，且该公司总市场份额公式里的价格选择性偏低，那么由此可得的解释是：（ D ）
A公司失去了某些顾客
B该公司所留下的顾客规模较小
C现有顾客从该公司购买的物品较少
D公司价格与竞争者相比已向下滑动
22、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于：（ B ）
A、追随者 B、市场挑战者
C、强竞争者 D、市场基利者
23、如按接触的媒介对服务接触方式进行划分，那么顾客与自选商场的货架和货物接触所属的服务接触方式为：（ B ）
A、当面接触 B、遥距接触
C、电话接触 D、以上都不对
24、不同的客户类型有不同的需求特点和赢利水平，以下哪个选项不属于顾客管理的模块（ D ）？
A、客户评估 B、客户激励
C、客户协调 D、客户开发
25、住院病人对医院住院部服务的要求，与旅客对宾馆服务的要求相似：都要求有舒适的房间、可口的饭菜和文明礼貌的服务人员。因此，可以根据宾馆调研的资料推断病人对住院部服务的要求。这种要求调研的技巧被称为：（ B ）
A、结构性头脑风暴法 B、相似行业类推法
C、结构型行业类推法 D、相似行业头脑风暴法
26、一边向整车厂提供发动机，一边又向最终消费者提供零部件的分销商类型为：（ B ）
A、全线分销商 B、综合商行
C、特许分销商 D、专线分销商
27、销售人员在制定寻找潜在顾客时有很多方法，不同的行业有不同的要求，以下哪一项不是应遵循的原则（ D ）？
A、量身定制原则 B、关注重点原则
C、循序渐进原则 D、成本效益原则
28、产品处于生命周期的不同阶段时，所采用的渠道政策也不一样，哪个阶段更适合采用短渠道（ A ）？
A、导入期 B、成长期
C、成熟期 D、衰退期
29、以下某饭店的服务标准中，与服务质量的保证性有关的是：（ C ）
A、服务人员要对每一位顾客微笑 B、服务人员要随时准备为顾客服务
C、服务人员要出色完成每项工作 D、服务人员要善于创造温暖的服务气氛
30、冰点旱冰鞋厂强调在渠道管理中要大量运用数理统计的方法，他们采用的是哪一种渠道管理方式：（ A ）
A、数字化渠道管理 B、人性化管理
C、系统化渠道管理 D、深度化分销
31、固工机床厂购买零件时希望修改产品的规格、价格、其他条件或者供应商，这属于哪一种组织购买行为（ C ）？
A、全新购买 B、间接重购
C、修正再购买 D、直接重购
32、通用汽车公司和P&G公司联合举办的汽车赠送活动，消费者如果在P&G公司的牙膏，汰渍洗衣粉或其他产品内找到一把特别的塑料钥匙，就可获得一辆新的雪佛莱汽车。这属于哪种营销渠道系统（ C ）？
A、管理式营销渠道系统 B、多渠道系统
C、水平营销渠道系统 D、公司式营销渠道系统
33、宏达的渠道系统中处于同一水平的不同中间商之间的竞争属于：（ C ）
A、逆向冲突 B、垂直冲突
C、水平冲突 D、同质冲突
34、某餐馆按顾客要求的时间来安排营业，这体现了该公园在过程要素上的定位是：（ C ）
A、活动特色 B、专业特色
C、时间特色 D、环境特色
35、在商务购买决策过程中，有权批准决定者或购买者所提方案行动的人的角色是：（ C ）
A、发起者 B、影响者
C、批准者 D、控制者
36、演员通过代理商或经纪人来接戏、谈片酬，而自己则专心致志的演戏和提高艺技。这主要体现了服务机构通过服务代理商或经纪人向顾客提供服务可获的什么利益（ C ）？
A、可以利用服务代理商现成的营销网点 B、可以促进服务沟通
C、可以减轻服务生产者兼任营销的负担 D、可以降低服务成本
37、房主担心看不懂装修费用，这体现了顾客购买服务的哪种非货币成本（ D ）？
A、时间成本 B、信息成本
C、交通成本 D、精神成本
38、假设某公司以金额表示的市场份额在这一时期下降了，且该公司总市场份额公式里的顾客忠诚度偏低，那么由此可得的解释是：（ C ）
A、公司失去了某些顾客
B、该公司所留下的顾客规模较小
C、现有顾客从该公司购买的物品较少
D、公司价格与竞争者相比已向下滑动
39、在进入国际市场的各种方式中，补偿贸易属于：（ D ）
A、加工进入方式 B、出口进入方式
C、合同进入方式 D、对等进入方式
40、Snow Crop果汁，是依顾客购买柳橙汁数量的差别，提供不等的退费优待。即买3罐退50美分，买5罐退1美元，买12罐退3美元。这属于( D )类型的退费优待。
A、同一厂商多种产品的购买优待 B、单一商品购买优待
C、相关性商品的购买优待 D、同一商品重复购买优待
41、不属于不正当的价格行为的是( B )。
A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格
B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品
C、利用虚假的价格手段诱骗消费者
D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视
42、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用就可以获得赠品的销售促进方式是( C )。
A、赠送样品 B、包装促销 C、付费赠送 D、零售补贴
43、蓝图技巧借助( A )来分析服务传递过程的各个方面。
A、流程图 B、直方图 C、控制图 D、帕累托图
44、以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为( A )。
A、电话寻找 B、连锁介绍 C、广告搜寻 D、逐户访问
45、当我方在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功时，应该采用的让步策略是( C )。
A、让步策略限定让步值18元、初期让步18、二期让步0、三期让步0、四期让步0
B、让步策略限定让步值18元、初期让步9.6、二期让步5.1、三期让步3.9、四期让步2.4
C、让步策略限定让步值18元、初期让步14.7、二期让步0.3、三期让步0、四期让步3
D、让步策略限定让步值18元、初期让步15、二期让步3、三期让步3、四期让步3
46、债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是( B )。
A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置
47、关于“色拉米”香肠式谈判让步策略，下列说法不正确的是( D )。
A、其特点是态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息
B、其优点是对双方充分讨价还价比较有利
C、其缺点是效率低，谈判成本高
D、这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略
48、一次性让步策略适用于( B )的情况。
A、己方处于谈判优势 B、己方处于谈判劣势
C、谈判双方实力相当 D、谈判双方关系一般
49、在黑白地图上填上客户层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等。这种管理工具是( B )。
A、客户分析图 B、销售地图 C、客户管理图 D、市场分析图
50、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是( B )。
A、管理式分销系统 B、公司式分销系统
C、产权式分析系统 D、契约式分销系统
51、销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货”。这属于( D )。
A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、保证成交法
52、在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的( A )。
A、实体流程 B、所有权流程 C、付款流程 D、信息流程
53、目的是以实际行动来获取社会公众的了解和好评，建立自己的良好形象的公共关系模式是( C )公共关系。
A、宣传性 B、交际性 C、服务性 D、介绍性
54、通过实地调查所收集的资料属于( A )。
A、直接资料 B、间接资料 C、辅助资料 D、主观资料
55、当促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( C )。
A、现金补贴 B、广告补贴 C、点存货补贴 D、恢复库存补贴
56、( B )是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。
A、蓝图技巧 B、标准跟进 C、质量管理 D、流程再造
57、在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图示标志为(B )。
A、张开的雨伞 B、高脚酒杯 C、太阳 D、温度计
58、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。这属于( D )。
A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、限期成交法
59、我国大多数商品和服务的价格实行( A )。
A、市场调节价 B、政府指导价 C、政府定价 D、个人定价
60、厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( A )。
A、现金折扣 B、数量折扣 C、功能折扣 D、季节折扣
61、谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是( A )。
A、据理力争 B、附合对方 C、中止谈判 D、直接交锋
62、销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法，被称为( A )。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法
63、抽奖式的有奖销售是( B )。
A、绝对禁止的 B、有条件禁止的 C、有区域限制的 D、任意发展的
64、Feature是FABE法则中的( A )。
A、特征 B、优点 C、利益 D、证据
65、“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略叫( A )。
A、转折处理法 B、转化处理法 C、委婉处理法 D、反驳处理法
66、对中间商来说，最实在的激励措施是( B )。
A、设立奖项 B、产品及技术支持
C、提供市场基金 D、开拓市场
67、可采用销售促进和占据有利货架位置方法，保障供应，鼓励消费者购买的顾客的消费行为属于(B )。
A、习惯性购买行为 B、寻求多样化购买行为
C、化解不协调购买行为 D、复杂购买行为
68、送礼品开场主要是在推销( C )的时候运用比较有效，所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系。
A、钢材 B、飞机 C、洗发水 D、珠宝
69、既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( C )。
A、售前服务 B、售中服务 C、售后服务 D、广告宣传
70、销售人员上前招呼：“怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝色的、红色的，还是白色的？”这属于( A )。
A、选择成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、请求成交法
二、多项选择题(第1题～第10题。选择多个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中，错选或不选均不得分。每题2分，满分20分。)
1、中间商的一切购买活动是以盈利为目的，面向中间商的营业推广的形式有：（ ABCD ）
A、推广津贴 B、交易折扣
C、促销协作 D、展销会
2、A公司设计营销渠道，则当A公司生产下列哪些产品时适用于长渠道：（ BCD ）
A、产品笨重 B、产品标准化
C、产品单位价值低 D、产品技术含量低
3、由情感购买动机所引发的消费者购买行为的特点有：（ ABD ）
A冲动性 B即景性
C习惯性 D不稳定性
4、在产品的畅销阶段，企业应着重研究在人口统计、心理状态和传播媒介等方面的特征，把他们作为新产品的促销对象（ ABD ）。
A、早期采用者 B、中期采用者
C、晚期采用者 D、最晚采用者
5、实行差异化还是无差异化营销策略要根据市场特征来确定，下列哪些属于无差异性市场策略的特点：（ CD ）。
A、具有成本的经济性 B、不进行市场细分
C、适宜于绝大多数的产品 D、只强调需求的共性
6、在企业对企业的联系中，关系营销已经处于中心位置，这是因为：（ ABD ）。
A、 信息技术的运用使关系营销更为有效、效率更高
B、 企业与其各个顾客之间越来越多的存在各种关系
C、 企业对企业的联系中，交易营销渐渐失去了作用
D、 关心顾客原则的导入有助于协调企业与其供应商的关系
7、顾客在服务营销中的重要性主要体现在：（ ABD ）。
A、顾客行为直接影响服务质量 B、顾客是服务的参与者
C、顾客是服务的一种有形实据 D、顾客是服务的对象
8、渠道选择时，既可以采用宽渠道，也可以采用窄渠道，一个企业选择营销渠道的宽窄取决于下列哪几个因素（ ACD ）：。
A、企业的战略目标 B、利润空间
C、产品特点 D、顾客分散程度
电话：
地址：
