营销员（五级）职业技能操作鉴定练习题
发布时间:2023-11-16 15:08:33 点击次数：
营销员（五级）职业技能操作鉴定练习题
一、 市场营销与分析（共20分）
第一题：案例分析
小王是一名打印机推销员，在做好充好的推销准备工作以后，他决定访问顾客。为了顺利达到访问目的，他制定了一个周密的访问计划并决定采用信函法来约见顾客。10月24日，他顺利地约到了顾客。他认为顾客的兴趣主要集中在打印机的使用价值上，并通过精彩的示范使顾客了解到了打印机的优良性能。小王进一步激发顾客的购买欲望，取得了成功，同顾客鉴定了一份500台打印机的合约。
请结合案例回答问题:
1.访问顾客需要什么过程？信函约见法有什么特点?（6分）
访问顾客的过程是：拟定访问计划—约见顾客—介绍产品——激发购买欲望。
信函约见法的特点有：
1.显得比较尊重他人。
2.可以将商品目录、广告小册等一起寄上，以增加顾客的关心。
3.这种方法有效与否，在于使用方法上是否得当。
2.引起顾客的兴趣有哪些方法?（4分）
引起顾客兴趣的方法有:快速把握兴趣集中点、精彩的示范。
第二题：案例分析
香水公司某品牌高档香水是一块很重要的细分市场，高薪白领是该市场的主要顾客。随着现代健康意识确立，在较大程度上改变着他们的生活方式。这一品牌高档香水的消费是否会受影响，公司决定组织一次市场调查。询问这类消费者有一定的难度，公司市场部设计了以下的调查方案。
调查时间定为连续三个双休日，调查地点是高薪白领常去的休闲娱乐、体育运动场所。具体调查地点是根据抽样原则确定的，每次调查定为10家。要求在调查前与这些场所的有关部门联系，获准允许后才能操作。这次调查要求在被调查者没有察觉的情况下进行，在调查现场，调查人员直接观察这些人群中有多少使用此品牌高档香水者；并追踪他们使用香水的品牌和数量，特别关注本公司的高档香水消费情况。根据这一调查目的预先要设计好观察记录表格，在观察时按一定的程序和要求记录观察到的内容，观察结束及时整理、统计和分析。请根据案例分析并选择下列问题的正确性。（共10分）
1.S香水公司组织这次市场调查准备采用什么调查法？（2分）
观察法
2.S香水公司组织这次市场调查是可行的，并阐述理由。（5分）
1.调查对象、时间、地点定位正确，与调查产品的目标市场定位是一致的。
2运用方法正确，强调到调查现场，在被调查者没有察觉情况下，直接观察被调查者的消费行来获得有关信息，使这些信息来自客观实际，准确性高。
3已经考虑到与调查场所有关部门的联系、获准事宜，保证调查的顺利进行。
4观察点的选取是按照抽样原则确定的，保证样本的客观代表性。
5调查较规范，要求根据调查目的来预先设计好观察记录表格，并要求在观察时按一定的程序和要求记录观察内容。
3.根据这一案例资料，对这份调查方案还需要补充和修改的有（ A ）。（3分）
①要锻炼调查人员自身的综合因素，能适应各种观察环境，才能完成这种调查任务。
②运用这种方法，观察到的只是一些现象，了解不了被调查者消费心理、消费特点，如果有条件，可以补充询问法调查，两者结合效果更好。
③强调调查人员要注重仪表、衣着，要给被调查者留下良好的第一印象。
A.① ② ③ B.① ② C.① ③ D.② ③
二.、营销计划实施(共65分)
第一题
美丹公司欲以20万美元购进一部机器设备，当时有甲、乙、丙、丁四家公司前来洽谈，其中甲公司开价16万美元,而其他公司的开价均较高，买方急于购买甲公司的设备，便自动放弃了和其他三家公司的接触和联系。等到谈判的时候，买方发现甲公司的出价虽然很低,但是在其他方面，例如支付期限、支付方式，是否包含运费和保险费方面的条件非常苛刻。此时已经不太可能重新选择买主,买方只好和甲公司谈判,最后以22万美元的价格成交。
请结合案例和所学知识回答问题。（25分）
1.甲公司采取了什么样的报价战术?这种战术的一般做法是什么?（12分）
甲公司采取了日本式的报价战术。其做法是，将价格列在价格表上,以求首先引起买方的兴趣。由于这种价格是以对卖方最有利的结算方法为前提的,而且,在这种低价格交易条件下,各个方面都难以全部满足买方的需求，如果买方要求改变条件，就需要提高价格。因此,往往买卖双方最后的成交价,会高于卖方最初的开价。
2.作为买主，交易不理想的原因是什么?我们应该从该案例中吸取什么经验教训?（13分）
买主陷入圈套。（3分）
原因在于：在对方低价的诱惑下，粗心大意未把对方的报价内容和其他客商的报价进行认真比较就草率行事。（2分）并且完全放弃了和其他客商的联系,导致被动的局面。（2分）
经验教训就是：一要仔细比较对方和其他客商的报价内容，不可只看表现形式，不顾内容实质。（3分）
二是不能完全放弃与其他客商的联系，而导致自己没有回旋余地。（3分）
第二题
“真诚到永远”是海尔的创造，海尔的这五个字，打动过无数中国人。目前在海尔约3万员工中，服务人员占到了50％，海尔眼下在国内设有1万多个服务网点。海尔在五星级服务方面提出了“一二三四服务经营模式”，海尔的售后服务理念是“顾客永远是正确的”，海尔售后服务目标是提供超乎顾客预想的满足，使顾客在使用海尔产品时没有一句不满的言语。海尔在全国的连锁商店比较早的运用了送货服务和安装服务，从而在市场中树立了先锋模范的作用，迅速打开了市场。海尔在售后服务的工作程序上规定得十分具体细致:到顾客家中先要用上面记有公司电话和手机号码的服务卡介绍自己，然后将带去的鞋套套在鞋上进入顾客家，干活时先将印有"真诚到永远"字样的60厘米见方的地巾敷在地上。修理结束后,要用随身携带的抹布将产品擦拭干净。
请结合案例和所学知识回答问题。（20分）
1.常见的售后服务方式有哪些？在本案例中，海尔所使用的主要服务方式是哪几种?（10分）
送货服务，安装服务,三包服务,包装服务,提供知识性指导和产品咨询服务。（5分)
海尔所使用的主要服务方式是送货服务，安装服务和三包服务。（5分)
2.这些方式的作用是什么?海尔的先进服务理念的作用是什么?（10分）
提供送货服务尤其是大件电器的送货直接解决了消费者运输的大问题，节省了消费者的实际费用支出,为消费者提供了实惠。安装服务和三包服务更是解决了技术上的难题，为消费者解除了后顾之忧。海尔正是靠先进的服务理念的指导，才能在市场中取得领先优势,最终取得了辉煌的成就。
第三题
美国某公司为了将“超级三号”胶水打入法国市场，就使用了很多的促销手段，但效果都不是很好。在巴黎将要举办一个大型的展览会，于是他们决定参加。在展览会上，该公司的工作人员用一滴胶水滴在一个参展人员的鞋底上，然后把此人倒粘在天花板上，他竟奇迹般的保持了十几秒钟，并有公证人当场公证。法国主要几家报纸媒体做了现场采访。这种胶水的粘合力为世人公认，当场各地厂商就纷纷定货。经过了报纸的宣传之后，立即在法国民众中引起了轰动。不到一周,就卖出了50万只，在该年度，总销量超过了500万只。
请结合案例和所学知识回答问题。（25分）
(1)展览会有哪些特点？在该案例中，主要反映出哪几个特点?（15分）
展览会主要特点有：是一种十分直观、形象和生动的传播方式（2分）；可以为组织提供和公众直接进行双向沟通的机会（2分）;是一种复合性的传播方式(2分)；是一种高度集中和高效率的沟通方式(2分)；往往能够得到新闻媒体的关注从而扩大影响力(2分)。在本案例中，主要体现了展览会能够为企业提供一种双向的沟通，而且这种沟通的效率相当之高，并且反映了新闻界的宣传能力。(5分）
(2）举办展览会应注意的问题主要有哪些?（回答5个即可）（10分）
制定展览会的主题和目的；确定参展单位；明确参观者类型；选择展览地点；培训工作人员；成立专门新闻发布机构，准备展览会的宣传材料；准备展览会的辅助服务
三、品牌管理 (共10分)
案例选择题（1-6题是单项选择题，每题1分；8-10是多项选择题，每题1分；）
ZYY是中国老字号茶庄企业，茉莉花茶是ZYY最具盛名的特色茶类，然而近年来发展却几经坎坷。众所周知，我国是茶叶的发源地，五千年来不但孕育出博大精深的文化，也培育出了数不尽的历史名茶。然而，中国有名茶而无知名品牌。伴随着北京发展步伐的加快，世界各地的插上纷纷来到北京建店树旗，分割着京城的茶市，营造了京城茶叶市场惨烈的竞争环境。
在2011年之前，ZYY没有形成明确的品牌定位，无法在消费者心目中占据独立的地位，使得ZYY品牌逐渐衰落。在此情形下，ZYY管理层对自身进行重新定位，将自己定位成为“中国茉莉花茶领导品牌”，在产品当中聚焦茉莉花茶。茉莉花茶具有加工工艺讲究、生产周期长等特点，从而使得做茉莉花茶门槛非常高，行业一般人不敢轻易迈进来。而ZYY茉莉花茶的销量年年领先的，定位为中国茉莉花茶的领导品牌，ZYY具备市场优势。为了打造“中国茉莉花茶领导品牌”形象，ZYY努力宣传老北京的花茶文化，并将自身的宣传着力点放在茉莉花茶上面，充分利用各种营销和广告策略，设计并宣传标语：“夏天喝绿茶，冬天喝红茶，一年四季喝花茶”。春节时候ZYY还推出了零售价三千元的茉莉花茶，价格虽高，色香味都具备，市场反响特别好
“中国茉莉花茶领导品牌”的定位使ZYY站上了全新的历史高度，专业度和专注度有效地聚集了有志之士和一些合作伙伴，开店频率明显加快。由于ZYY准确的品牌定位，ZYY现在以茉莉花茶为中心，实现了全面开花的喜人销售局面。
请结合案例和所学知识回答问题。
1. “ZYY茉莉花茶”这种将企业名称加在品牌名称之前形成的产品品牌，被称为（ B ）。
A.产品品牌 B.企业品牌 C.身份品牌 D.特许品牌
2. ZYY努力宣传老北京的花茶文化，将其蕴含在自身的品牌之中，从而形成文化上的品牌差异，这体现了品牌定位中的（ B ）。
A.属性基点 B.文化基点 C.USP基点 D.认知基点
3. 2010年之前，ZYY没有形成明确的品牌定位，无法在消费者心目中占据独立的地位，这反映了ZYY的品牌定位误区为（ C ）。
A.定位过宽 B.定位过窄 C.定位模糊 D.定位混乱
4. ZYY在重新品牌定位时，首先考虑了企业掌握的资源条件，从而达到品牌定位与企业资源条件和能力的匹配，这反映了品牌定位的（ B ）。
A.竞争参照原则 B.个性化原则 C.成本收益原则 D.约束性原则
5. ZYY为了打造自身的品牌定位，在一定时段内，充分利用各种营销和广告策略，帮助品牌抢占市场有利位置，这种品牌定位方法叫做（ A ）。
A.强势定位法 B.点证定位法 C.比附定位法 D.阶梯定位法
6. 案例中，ZYY推出了价高质优的茉莉花茶，市场反响好，避免了同质化竞争。一般而言，企业采取某种价格定位策略的同时也就意味着同质化策略的实施，那么这种价格定位策略是（ B ）。
A.低价策略 B溢价策略 C.威望策略 D.高价策略
7. 案例中，ZYY推出了价高质优的茉莉花茶，按照质量和价格的双重维度的划分，这种商品可以被称为“名牌商品”。那么价格低和质量低的商品被称为（ D ）。
A.普通商品 B.让利商品 C.高价商品 D.大路商品
8. 在为品牌寻求合适的市场定位时，矩阵图是常用的品牌定位技术。在利用矩阵图进行品牌定位分析时，我们通常将消费者对品牌的认知过程进行整体分析，进而得出的特征变量有（ ABCDE ）。
A.价格变量 B.声誉变量 C.档次变量 D.性能变量 E.综合变量
9. 案例中，ZYY将自己定位成为“中国茉莉花茶领导品牌”，主打茉莉花茶市场，属于品牌定位中的细分定位法。一般而言，企业可以寻找合适的细分市场的角度有（ ABCDE ）。
A.地理细分市场 B.人文统计细分市场 C.心理细分市场
D.行为细分市场 E.竞争层次细分市场
10. 案例中，ZYY设计了标语“夏天喝绿茶，冬天喝红茶，一年四季喝花茶”。一般而言，标语的撰写要求有（ ABCD ）。
A.富有创意 B.简练凝结 C.富有幽默感 D.韵律感强
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四、团队管理 (共5分)
试述制定销售团队计划的程序。
1.调查分析；
2.确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果；
3.制定销售方案：销售策略；
4.选择销售方案：收益最大、风险最小；
5.编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体；
6.附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行。
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